Se acerca una de las campañas de descuentos más esperadas para la población, El Buen Fin, y las pequeñas y medianas empresas (pymes) pueden sacar el mayor provecho a través del marketing digital.

Para este año, se espera que al menos 190 millones de empresas se registren en la plataforma de El Buen Fin y se tenga una derrama económica de 165,500 millones de pesos, de acuerdo con la Concanaco Servytur.

Ante la gran cantidad de promociones, los emprendedores necesitan implementar estrategias de marketing, pero sin olvidar que el consumidor compara precios tanto en la tienda física, como en el sitio web y redes sociales, es decir, los negocios deben partir desde la omnicanalidad.

“Lo primero que deben hacer es tener presencia en ambas partes, deben contar con un sitio web que los respalde y que esté optimizado, y que los costos coincidan entre todos los canales”, aconseja Ana Luisa López, consultora de marketing digital.

Elementos clave para tener éxito en las estrategias

Aunque los negocios tengan una excelente ubicación, así como la optimización en los canales digitales, un paso primordial en la estrategia de marketing es la segmentación de la audiencia.

En este sentido, las empresas interesadas en participar en El Buen Fin, a través de campañas pagadas y contenido orgánico, tienen que considerar que entre más detallada es la audiencia, con base en sus necesidades, edad, género y ubicación, mejores resultados obtendrán.

“La magia del marketing digital es que entre más te ‘microaniches’ y más claro sea el resultado para un micronicho, más relevante y más lucrativo se vuelve la propuesta”, comenta Grace Sandoval, CEO de Empoweringrace.

Asimismo, una forma de segmentación sin invertir en campañas es a partir de contenido orgánico, es decir, el que no está pagado. Pero esto solo funciona con las páginas que tienen una cantidad considerable de seguidores.

Esto se debe a que la mayoría de las redes sociales solo le muestra a un pequeño grupo de la audiencia el contenido orgánico de una página. “El contenido orgánico para ventas sirve para una persona que tiene una comunidad muy anichada, que no necesita 10,000 seguidores, con que tengas 100 personas que sean tu nicho, puedes vender perfectamente bien”, menciona Grace Sandoval.

¿Cómo crear contenido que impacte desde el primer momento?

Ante la inmediatez en el que se maneja el contenido digital, los negocios necesitan impresionar al consumidor desde el primer contacto, por ende, para cautivar al público se puede apostar por el contenido visual, como los videos e imágenes, sin olvidar que el logo del negocio tiene que estar en cada publicación, esto con la finalidad de que el espectador no olvide la marca.

Si eres emprendedor y apenas te das a conocer, es muy importante que cuentes con un logotipo que te identifique”, recomienda Ana Luisa López.

Sin embargo, para que el contenido no pase desapercibido, el mensaje también es un elemento clave para mantener la atención del usuario. Una de las técnicas más usadas y efectivas es la metodología AIDA (atención, interés, deseo y acción) o la técnica PASTOR (problema, agitación, solución, testimonios, oferta y respuesta).

Es importante establecer promociones que no perjudiquen al negocio, como 30 o 50% o 2×1, para ello es importante hacer un análisis del monto que es posible absorber sin impactar en la rentabilidad.Inclusive se pueden ofrecer kits de regalo, lo cual es ideal para los negocios que están empezando, pues se aumenta el valor del producto sin bajar el precio.

10 elementos clave

1. Segmenta a la audiencia: Mientras más especifiques quienes son los compradores ideales, con base en su zona geográfica, edad, género e intereses, hay una mayor probabilidad de atraer ventas.
2. Optimiza los canales digitales: Actualiza los precios, fotografías y descripciones para ofrecer una experiencia positiva a los clientes. Los precios deben coincidir en todos los canales.
3. Monitorear a la competencia: Investiga qué hacen los demás negocios para conocer sus estrategias y con ello afinar detalles de la campaña de marketing.
4. Elementos visuales: Utiliza videos o imágenes que impacten desde el primer momento, debido a que la retención en redes sociales es de dos a cinco segundos.
5. Mensaje de valor: Emplea palabras que activen el sentido de urgencia como: “no te lo pierdas”, “oferta única”, entre otros.
6. Presencia del logo: Usa el logo de la marca en todas las publicaciones, con la finalidad de que el público lo asocie con facilidad.
7. Creatividad: Mientras más entretenido o llamativo sea el contenido, habrá mayor atención de la audiencia. Por ello se recomienda intentar cosas nuevas.
8. Campañas pagadas: Aunque se tenga una gran comunidad en redes sociales, solo se muestra el contenido orgánico a un pequeño porcentaje de la audiencia, por lo que será necesario invertir en campañas.
9. Utiliza palabras clave: Evita descripciones largas en las publicaciones y opta por elegir palabras clave para sintetizar la información, ello permite que el algoritmo reconozca el contenido y lo recomiende.
10. Monitorear las campañas: Vigila constantemente el rendimiento de las campañas. Los dos principales indicadores son ROAS (Retorno de inversión publicitaria en español) o el método ROI (Retorno de inversión).

La publicidad en redes sociales es una excelente herramienta que ayuda a generar visibilidad y ventas, pero para que el retorno de inversión sea efectivo, primero hay que considerar si la plataforma, el formato y la audiencia es la correcta.

En este sentido cuando una pequeña y mediana empresa (pyme) tiene cuentas activas en redes sociales le ayuda a generar presencia digital, abrir nuevos canales de venta como marketplace y a su vez generar difusión para llegar a más clientes.

A pesar de esto, el primer error por el que la publicidad en redes sociales fracasa es el uso inadecuado y querer llenar la página con números y no con la calidad del contenido, de acuerdo con Mario Nava, especialista en mercadotecnia y docente en la Escuela Bancaria Comercial (EBC).

El manejo de estas cuentas muchas veces las hace el dueño o de forma colectiva, entre el personal, por ello se dificulta que las publicaciones sean dirigidas al público objetivo.

Por ello, antes de invertir en una campaña, hay que partir sobre qué es lo que hace diferente al producto o servicio que ofrece la pyme, además de asignar a una persona o grupo reducido para que se encarguen de la cuenta, y brindar capacitación.

Elementos que no pueden faltar en una campaña en redes sociales

La principal función de una campaña es comunicar, pero la intención varía, en este caso, una pyme puede ofertar sus productos con promociones, avisar un nuevo lanzamiento de producto, pero también transmitir los valores y fortalezas de la marca.

Sin embargo, la segmentación de una pyme influye tanto para las redes sociales como para la rentabilidad del negocio.

Puedes tener un buen diseño, local, ubicación, un logotipo precioso, gente amable en atención al cliente, buenos vendedores, pero sin la segmentación correcta, uno no va a vender”, explica Daniel Alejandro Doctor, especialista en marketing.

Asimismo, Mario Nava aconseja que un buen contenido debe tener al menos una de las tres funciones: educar, informar o entretener.

Consejos para que las pymes no fracasen al invertir en publicidad

La inversión de una pequeñas empresas en publicaciones pagadas no tiene que ser costoso, todo depende de la plataforma, pero varias tienen opciones para invertir desde los 50 pesos.

Mario Nava alienta a los emprendedores a perder el miedo para mostrar su negocio o a que salgan ellos mismos en los video, porque al final la audiencia se inclina por la autenticidad y por una buena historia.

De hecho, al mostrar la historia del negocio las pymes pueden aprovechar el valor de lo que comercializan y a su vez experimentar con los distintos formatos de contenido para, finalmente, saber cómo y cuánto invertir al hacer las campañas.

Otro punto es la creatividad y vencer el miedo a probar cosas nuevas, porque resulta atractivo cuando se trata de publicidad.

¿Cómo medir el éxito de las campañas?

Todo depende del objetivo de la campaña, pero un factor que influye para saber si las publicaciones pagadas van por buen camino es a través de las ventas.

Si tengo una pyme y quiero que sepan que existo, lo puedo medir desde cómo la gente llega al punto de venta”, menciona Mario Nava.

Por otra parte, una buena señal de segmentación es aquella en la que menos personas llegan, pero compran, debido a que está dirigida a un segmento más específico y, por lo tanto, el interés proviene de verdaderos prospectos.

Cada vez hay menor temor por usar la tecnología en los negocios, puesto que ha ayudado a acelerar los procesos y que sean más eficientes, de hecho, el 94% de los emprendedores mexicanos considera que la digitalización los hace más competitivos.

A través de la Encuesta Global de Emprendimiento 2024, realizada por Godaddy, los emprendedores señalan que se han adaptado a las nuevas tecnologías y por ello, el 92% ha mejorado significativamente sus procesos de trabajo.

En tanto, de los 3,483 emprendedores encuestados, provenientes de 14 países, incluyendo México, el 90% reconoce que adentrarse en el e-commerce y vender físicamente, son puntos clave para crecer y alcanzar el éxito.

Soluciones digitales

Cada vez surgen más soluciones tecnológicas que los emprendedores mexicanos pueden implementar para mejorar sus procesos de venta, mercadotecnia, manufactura, entre otros.

Por ende, las funciones que se usan con mayor frecuencia para operar y comunicarse con los clientes son las siguientes:

• Notificaciones por correo electrónico (75%). 
• Sistemas de pago digital (71%). 
• Herramientas de servicio al cliente (61%).

A pesar de que las pymes no se quieren quedar rezagadas tecnológicamente, sólo el 30% de estas empresas usan sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que les permite tener un mejor control de la base de sus consumidores.

Inversiones a futuro y ciberseguridad

Además, ocho de cada 10 emprendedores quieren estar más digitalizados porque pueden reducir costos en sus negocios, y el 40% expresa que el ahorro será significativo.

De manera que, los emprendedores están satisfechos con los beneficios de la tecnología, por ello la inversión está en sus planes para los próximos años, debido a que el 82% contempla aumentar el presupuesto para las ventas en línea y estrategias de mercadotecnia.

Más de la mitad de las pymes cree soportar un ciberataque

Las pequeñas empresas no están exentas de sufrir ciberataques, ya que el 24% fue vulnerada digitalmente, pero siete de cada diez consideran que son capaz de soportar un ataque.

A pesar de que son conscientes de los peligros que hay en la digitalización, reconocen la importancia de implementar medidas de seguridad para sus negocios, por ello el 71% ha instalado un software antivirus, mientras que el 54% realiza copias de seguridad con frecuencia.

Pero estas medidas no son suficientes para algunos emprendedores y esto se ve reflejado en el 22% que implementaron firewalls y menos del 19% utiliza software de cifrado para proteger los datos de la empresa.

Sin embargo, todavía hay más medidas que los propietarios de empresas pueden tomar para ayudar a disminuir su vulnerabilidad a un ciberataque, puesto que menos de uno de cada cuatro (22%) implementa firewalls y un poco menos (19%) informó usar software de cifrado.

Las emprendedoras también han adoptado la tecnología

En el caso de las emprendedoras mexicanas, el 86% se siente segura al utilizar herramientas tecnológicas como la Inteligencia Artificial.

Asimismo, uno de los motivos principales para implementar la tecnología en sus emprendimientos se debe a que el 73% las quiere usar para tener mayor alcance en el mercado.

Dicha necesidad de ser más visibles en un mercado es por la fuerte competitividad, aunado a que el 31% de las mujeres emprende para tener ingresos adicionales.

La Inteligencia Artificial (IA) está lejos de ser una amenaza para los profesionales de marketing, sino todo lo contrario, actúa como un multiplicador de su trabajo, mejorando la eficiencia, creatividad y personalización a niveles sin precedentes.

La inteligencia artificial (IA) ha irrumpido en diversos sectores, transformando procesos y redefiniendo habilidades. De acuerdo con el estudio “AI at Work: Friend and Foe” (Inteligencia artificial en el trabajo: amiga y enemiga) elaborado por Boston Consulting Group, el 17% de los empleados afirma que la implementación de IA les provoca ansiedad e incertidumbre, frente al 12% registrado en 2023, lo que refleja un aumento en la preocupación de los trabajadores por ser reemplazados.

Julian Coulter, director de Google en México, asegura que la IA no busca sustituir a los profesionales del marketing, sino empoderarlos y potenciar su creatividad. Durante el evento ‘AI Connect 2024’, explicó que esta tecnología no sustituye el talento, la experiencia y el conocimiento de las personas, pero sí acerca instrumentos que pueden potencializar el trabajo de estos profesionales.

“La inteligencia artificial nos brinda las herramientas para comprender a cada cliente y ofrecerle exactamente lo que busca, y en marketing, este valor adicional que agrega la IA se produce en cómo conectamos con nuestros clientes, diseñamos nuestras comunicaciones y medimos el éxito de nuestras campañas”, explicó el ejecutivo.

Inteligencia Artificial: un impulso creativo

Según la “Encuesta sobre el uso de IA generativa para redes sociales 2024” de Capterra, plataforma especializada en la búsqueda de software, el 87% de los encuestados considera que la IA generativa potencia el proceso creativo de los profesionales del marketing, facilitando la generación de ideas y nuevas perspectivas, así como la creación de contenido como videos e imágenes que, de otra manera, sería difícil de producir con la misma rapidez y eficiencia.

La inteligencia artificial generativa

Utiliza algoritmos avanzados para crear contenido nuevo a partir de datos existentes. A diferencia de la IA tradicional, que se enfoca en tareas específicas, esta tecnología puede producir textos, imágenes y otros tipos de contenido de manera autónoma.

Durante el evento ‘AI Connect 2024’, organizado por Google México, también participó Pilar Manchón, directora de Ingeniería y Estrategia de Investigación en Inteligencia Artificial en Google, quien aseguró que esta tecnología puede ayudar a transformar el marketing en un centro de ingresos y beneficios para las empresas, permitiendo a los profesionales enfocarse en tareas más creativas y estratégicas.

“La inteligencia artificial no es algo que venga a sustituir a nadie, es algo que viene a complementar, a multiplicar, a darte un nivel de escala. Todo lo que tú hagas con la inteligencia artificial, lo vas a poder hacer mejor, a mayor escala, con mayor eficiencia, con menor costo”, explicó.

La aplicación de la IA en marketing

La directora de Ingeniería y Estrategia de Investigación en Inteligencia Artificial en Google explicó las tres fases esenciales para integrar la inteligencia artificial en las estrategias de marketing. Primero, la medición y conocimiento, donde la calidad de los datos actúa como “el combustible” para la IA, permitiendo anticipar comportamientos futuros a través de la medición predictiva. En segundo lugar, los medios y la personalización, que facilitan adaptar mensajes y campañas en tiempo real según las preferencias de los usuarios. Por último, en creatividad y contenido, que, de acuerdo con Manchón, la IA no reemplaza la creatividad humana, sino que la potencia al generar y multiplicar las ideas.

Los consumidores están cada vez mejor informados y se vuelven más complejos y exigentes, lo que demanda a las marcas desarrollar nuevas estrategias de mercadotecnia que involucren tecnología capaz de dar soluciones a las nuevas demandas. La inteligencia artificial optimiza la eficiencia operativa, mejora la toma de decisiones y abre la puerta a transformar los departamentos de marketing en generadores de ingresos, en lugar de centros de costos.

La rapidez, precisión y adaptabilidad son esenciales para la industria de la mercadotecnia digital y, en este sentido, el uso estratégico de la IA se vuelve indispensable. “Si no adoptas la IA, te vuelves obsoleto”, advirtió Pilar Manchón.

El branding es una estrategia utilizada en mercadotecnia para darle la esencia y autenticidad al negocio. De esta manera el cliente puede sentirse identificado y recordar a la marca con facilidad.

Dentro de este contexto, hay marcas que no han cambiado su branding debido a que su estructura está consolidada y todo mundo las identifica, como en el caso del logo de Coca Cola y el mensaje de unión familiar o el logo de Chanel que no se ha modificado desde su creación, pero esta estrategia no solo se enfoca en lo visual.

Por ejemplo, al pensar en la estética y esencia de los negocios como Burger King o McDonalds durante la década de los noventas y compararlos con los diseños actuales, podemos notar que el enfoque de antes estaba dirigido a los niños y el mobiliario era más colorido, pero en la actualidad el mensaje es hacia a un consumo más sano y se ha optado por un estilo minimalista con colores neutros.

Estos cambios son parte del rebranding, es decir, cambiar la estrategia de mercadotecnia, como el cambio de colores, valores, procesos e incluso la localización del lugar, con la finalidad de volver a conectar con la audiencia.

Errores más comunes del rebranding

En el caso de los pequeños negocios que han disminuido sus ventas, no llegan a los clientes ideales o no hay claridad sobre qué quieren transmitir, es una oportunidad para volver a crear una nueva identidad, sin perder su esencia.

De acuerdo con Rita Rodríguez, consultora de mercadotecnia y publicidad, uno de los errores más comunes al momento de crear una estrategia de rebranding es solo cambiar el color o el logotipo. Por lo tanto, estos son los errores más comunes al intentar implementarlo:

• El rebranding no está relacionado a un cambio radical, a menos que el negocio lo requiera, pero no es forzoso hacerlo.
• No significa implementar cada tendencia al negocio con tal de que sea relevante.
• El rebranding no está enfocado únicamente al contenido digital y la activación de todas las redes sociales posibles.
• No implica contratar a influencers.

¿Cuándo es necesario hacer un rebranding para el negocio?

Por otra parte, Tulio Ramoni, estratega de branding y marketing menciona que uno de los motivos por los que un pequeño negocio debe considerar el rebranding es por la necesidad del mercado y reforzar la narrativa de la marca para volver a conectar con los clientes.

“Por ejemplo, tengo una marca de primera generación, un proyecto con diez años. En este caso tenemos que analizar al mercado al que estoy conduciendo, los recursos para crecer, como ha sido mi generación de marca, si realmente comunica lo que necesita ser”.

En tanto, el rebranding funciona bien con las empresas familiares, debido a que al momento de incursionar en la digitalización, necesitan una identidad distinta a la que tenían antes para obtener reconocimiento de nuevos mercados y ampliar el nicho.

Consejos para hacer una buena estrategia de rebranding

Rita Rodríguez menciona que los pequeños negocios pueden enfocarse a la innovación, que no necesariamente es tecnológica, sino emplear nuevos métodos en sus procesos para distinguirse de la competencia.

Asimismo, pone como ejemplo el negocio de los gimnasios, los cuales ofrecen el mismo servicio y existen desde pequeños negocios hasta grandes cadenas, pero el valor agregado se puede dirigir a los elementos de seguridad en las máquinas o el constante mantenimiento, lo que proporciona un punto bueno ante los clientes y prospectos.

En tanto, buscar una nueva narrativa también funciona para el rebranding de un negocio, el cual se basa en crear impacto y claridad con el cliente. “Cuando traes esta nube o niebla de marca, la limpias, la traduces a una comunicación más fluida”, menciona Tulio Ramoni.

Aunque las pequeñas y medianas empresas (pymes) no tengan suficiente presupuesto para contratar a más de un especialista para el rebranding, pueden optar por cambiar procesos que están a su alcance, que va desde nueva pintura, lema, valores e incluso mejorar la atención al cliente.

¿Cómo saber si la nueva estrategia fue exitosa?

El primer acercamiento a los resultados es la interacción de los consumidores con el negocio; si ha incrementado, qué dudas han tenido sobre el cambio o incluso si se presenta el disgusto y molestia en los clientes.

Dichos resultados, aunque no son medibles con precisión, pueden dar un primer resultado como en los mensajes recibidos en redes sociales, si se genera interacción en las publicaciones y qué es lo que comentan sobre el cambio.

“En un proceso de rebranding, la marca debe estar muy atenta, porque el proceso es un pilar fundamental para que el negocio pueda estar abierto a escuchar”, aconseja Rita.

Otro punto que se puede preparar antes de hacer el rebranding es comparar los indicadores de ventas y cómo cambian conforme al cambio. No importa si las modificaciones son mínimas como la narrativa, colores o incluso cambio de localización porque al final impactan positiva o negativamente en el negocio.

En tanto, los cambios en el pequeño negocio se notan en un plazo mínimo de tres meses, tiempo que funciona para saber si la estrategia va por buen camino, en caso de ser así, al cumplir los seis meses se obtienen resultados más precisos, pero Rita aconseja que un año sería el referente óptimo para conocer si la estrategia fue exitosa.

¿Si pudieras ahorrarte tiempo en algunos procesos de tu empresa, en qué lo usarías?

La Inteligencia Artificial (IA) ahorra tiempo en procesos como la creación de páginas web, seguimiento de clientes y envíos de correo, tiempo que e puede dedicar a crear estrategias digitales.

La Inteligencia Artificial puede ahorrarte hasta 20% de tiempo en actividades de tu negocio, como en la creación de una página web, perfilamiento, seguimiento de clientes y hasta el envío de correos, el cual se puede aprovechar para dedicarlo a estrategias digitales, ventas cruzadas u otras áreas dependiendo de las prioridades de tu negocio.

Actualmente 69% de las empresas en América Latina ya utilizan la Inteligencia Artificial, lo cual les ayuda a mejorar sus niveles de productividad.

Y si bien, en México como en la región el uso de la IA avanza, aún existe cierto temor y resistencia. Por ejemplo, algunas personas piensan que esto puede reemplazar la mano de obra humana.

Sin embargo, no es así, afirma Camilo Clavijo, vicepresidente de HubSpot para América Latina, una plataforma integral de marketing, ventas y atención al cliente. El uso de la IA tiene la finalidad de agilizar los procesos en las empresas para ahorrarles tiempo y recursos.

La misión que tienen nuestras herramientas no es hacer reemplazo de personas, lo que estamos haciendo es reemplazar tareas ordinarias del día a día que se pueden optimizar. Hoy las empresas comienzan a ver que tener datas, sistemas, les ahorra tiempo”, destacó Camilo Clavijo.

Por ejemplo, el envío de correos a clientes, responder los emails, programación de contenido, o la creación de una página web son cosas que la IA ya puede resolver por medio de plataformas enfocadas a este negocio.

Entrevistado durante el Inbound 2024, el evento de innovaciones en marketing digital organizado por HubSpot en Boston Massachusetts, Estados Unidos, Camilo Clavijo, enfatizó que después de integrar una buena estrategia digital por medio de plataformas apoyadas por la IA se puede definir dónde y qué invertir el tiempo que se ahorrará.

Por ejemplo, en conocimiento de los clientes, ventas, cosas que muchas veces las y los empresarios sueñan hacer pero por falta de tiempo o recursos no lo hacen.

Ayuda a los equipos Go to Market

“Lo que estamos haciendo es generar una nueva ola de conocedores de marketing de ventas de servicio al cliente que están haciendo la profesión mucho mejor y eso al final les termina dando una experiencia al cliente única y novedosa, porque se le pudo dedicar el tiempo que antes dedicamos simplemente a crear una página web”, dijo.

Empresas como HubSpot ofrecen a las y los clientes soluciones, entre las cuales se encuentran automatización de algunas tareas administrativas y de marketing, como el envío de correos y respuestas de éstos, así como programación de publicaciones en redes sociales y la gestión de leads, por mencionar algunos.

Queremos ayudar a millones de empresas a crecer, queremos construir herramientas para las ventas de marketing y equipos de servicio, que la gente pueda gestionar todos los datos sobre sus clientes y tener la mejor visión de sus clientes”, afirmó Andy Pitre, vicepresidente de producto de HubSpot.

En entrevista para El Economista, destacó que actualmente existen muchas herramientas de IA gratuitas, como ChatGPT o HubSpot, donde se puede probar y “jugar” con la tecnología.

Andy Pitre, destacó que en HubSpot han trabajado en cómo integrar IA en sus productos para ayudar a los clientes a hacer marketing, ventas y servicio, gestionar a sus clientes, y, en última instancia, ayudar a sus negocios a crecer.

Lanza nueva herramienta para ahorrar tiempo a las empresas

Breeze es la nueva innovación de HubSpot, presentada durante el Inbound 2024. La tecnología impulsa toda la plataforma del cliente, una solución completa de IA para equipos de Go to Market que es fácil de usar, rápida para entregar resultados y unificada con los datos de sus clientes.

Se acabaron los días en los que pasabas horas creando contenido para diferentes formatos, ahora se podrán crear publicaciones en blogs, páginas de destino, ayudarte a editar podcasts e incluso generar casos de estudios”, anunció Andy Pitre, en la presentación de Breeze.

Con Breeze, ahora los equipos de marketing pueden pasar menos tiempo creando contenido y más tiempo siendo estratégicos. “Es el sueño de todo mercadólogo hecho realidad”.